新自慢7.png

這個祕密在我心中藏了許多年,從此我知道自以為聰明絕對是災難,我更因為知道力不可使盡、勢不可用絕。在精打細算之餘,應給對手留些餘地。如果讓自己的貪婪恣意橫行,一旦跨越了對方的紅線,一切算計都會變成鏡花水月……

一個同事曾經說了一句話,讓我思前想後,琢磨再三,久久不能忘懷。

那時公司正在洽談一樁生意,而我是談判代表,標的物是一本創辦很久的刊物。原有的創辦人因年事已高,不想再做,詢問我們公司是否願意接手。這個刊物是我有興趣的類型,而且與集團內的現有產品有互補效果,所以我使出渾身解數務必談成此案。

對手是個單純、善良的經營者,而且真心誠意想賣掉這本刊物,因此談判尚稱順利,最後只剩價錢。而我則是費盡心思,務期用最低的價錢,讓公司得到最大的效益。

就在這個時候,一個同事開玩笑的對我說:「你不要欺負人家太過分!」聽了這話,我當場愣住。為什麼同事會這麼說呢?難道我努力把價格談低有錯嗎?

我不願追問同事這樣說的原因,我只能仔細的解析整個談判過程,試圖給自己一個答案。

首先我確定,對手真的是個好人,他真的想把手上的雜誌賣掉,也沒有要藉機撈一筆,所以幾乎所有提出的說辭,他大多沒有意見,只求盡快結束這次的談判。其次,我也確定,我比對手精明太多了,也心思複雜,我不斷的測試他的成交底線,也不斷的嘗試各種方法,找各種理由壓低價格,而且也一再得逞。

想完這兩點之後,我開始覺得我的同事說得有道理,我確實在利用對方的單純、善良,然後不擇手段的「算計」對方。

我並沒有錯,因為我沒有圖謀己利,我是為我的公司在爭取最大的利益,我所有的努力,都是做為一個專業經理人合理而必要的作為。只是這個作為,看在旁人眼中,我可能做得「太超過」,就連我的同事,都會用開玩笑的口氣,提醒我別太放縱、別步步進逼。

我開始精算購買價格的合理性,我發覺其實我已經談出了一個不錯的價格,只不過我覺得還有降價的空間,才會鍥而不捨持續議價,我是真的「太超過」了。

確定我自己正在做「趕盡殺絕」的事後,我決定放手,就此與對方簽約,達成協議。沒想到這位看來單純、善良的對手,在知道我不再殺價之後,緩緩的告訴我:還好你自動停手,否則我已下定決心,如果你再得寸進尺,我就不談了,不論你出多少價錢,我都不賣給你了!

看似單純、溫和的人,其實他飽經世故、看透世情,只有愚昧的我還自以為聰明,覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會,更差一點把自己變成一個狡詐、醜陋的笨蛋。在千鈞一髮之際,我僥倖得到了一個雙贏的結局。

這個祕密在我心中藏了許多年,從此我知道自以為聰明絕對是災難,我更知道,力不可使盡、勢不可用絕,在精打細算之餘,應該給對方留餘地。讓自己的貪婪恣意橫行,讓自己的「聰明」無限上綱,一旦跨越了對手的紅線,一切算計都會變成鏡花水月。

後記:

有一位讀者問我,商場上不是你死就是我亡,對敵人仁慈,可能就是對自己殘忍,這種狀況如何對對手寬厚?

這只是把商場模擬戰場,其實商場很少出現這麼血腥而殘忍的狀況。如果是生意的兩造,你賺多他賺少,你全賺他不賺,你還要賺更多、他虧本,頂多也是如此,對手可以選擇退出,甚至找機會討回來,這都是生意的常態,不要把生意想得太戲劇化了。

當然也可能有少數面對面的血腥戰爭,如果真會出現生死一線的狀況,這時當然不能手軟,殺了敵人,然後厚葬敵人的故事,也屢見不鮮。

如果我們只是不斷自我提升核心競爭力,不斷的擴大市場占有率,而同業逐漸丟失市場、最後出局。這種狀況並不是我們「殺死」同業,而是他們並未跟上競爭的腳步,他們因自己的無法進步而出局,與我們無關。

取材於《自慢:社長的成長學習筆記(2018年終極修訂版)》

城邦讀書花園:http://www.cite.com.tw/book?id=76155

Readmoohttp://readmoo.com/book/210088414000101

創作者介紹
創作者 feipengho 的頭像
feipengho

何飛鵬:社長的筆記本

feipengho 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()