個牙膏廠商想提升牙膏的銷售量,想盡了各種方法,都不能有效達成,最後一個生產線上的領班提出了一個方法:把牙膏的開口口徑擴大百分之二十,果真有效的提升了牙膏的營業額。

 

我們公司面臨數位出版的衝擊,決定發展電子書業務,要求所有出版團隊在出版紙書的同時,也要轉製成電子書販售。不過因電子書的營業額極小,大多數的出版團隊都不肯再花錢轉製電子書,導致我們公司可販賣的電子書目增加極為緩慢。

 

我不惜以執行長名義下令所有出版團隊要全力轉製電子書,但仍效果不彰,我不得不仔細思考為何大家都不配合,主因是電子書銷售不彰,收不回轉製成本,他們不做電子書完全是營運上合理的考量。

 

後來我改弦易轍,成立專責單位轉製電子書,不再由出版團隊負擔成本,才能有效推動電子書業務。

 

這兩個故事,都說明了遇到問題時,想要解決問題都可以找到一個最有效率的方法,這是解決問題的「槓桿點」,只要找到「槓桿點」下手,就等於找到問題的突破口,一旦一點突破,事情很快就會出現效果,水到渠成。

 

以轉製電子書為例:我們公司是極精準的利潤中心制。每個營運單位都要為自己的盈虧負責任,我要他們花錢轉製電子書,可是短期又看不到營收,他們自然推三阻四,因此我要推動電子書業務,首先就是要讓他們不用負擔成本,這樣就可以順利推動。

 

每個組織中都有其既成的系統邏輯,合乎系統邏輯的事,通常很容易推動,因此要在組織中尋找問題的解決,就必須從組織的系統邏輯下手,從系統邏輯中找到解決方案,這就是「槓桿點」。

 

另一種「槓桿點」是突破指標型客戶,只要攻下指標型客戶,整個產業都會認同,也會跟進埋單,這也是另一種槓桿點。

 

例如想做飯店生意的人,只要全心全意突破一家具指標意義的五星級飯店,成為我們的客戶,那其他飯店就可能跟進,這第一家客戶就是「槓桿點」。

 

當我們面對問題時,我們需要仔細界定問題、分析問題、拆解問題,並且列出所有問題的可能解決方案,然後從所有的解決方案中,找出最可行、最有效益、最能產生延伸效果的方案,也就是找到槓桿點下手,這才是最聰明的做法。

 

要想找到槓桿點,最重要的是思考的開放,讓想像力無窮發揮,不要只局限在問題本身,也不能只是僵化的線性思考,不只從傳統的解決方案下手,更要開闊的想像各種不可能的方法。

 

槓桿點是解決問題的起手式,找對槓桿點,問題解決就水到渠成。

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