許久許久以前,中國知名導演張藝謀透過友人介紹找到我,說想出一本書,想聽聽看我們的意見。
當時是流行歌曲的全盛時期,歌星一片錄音帶,動輒銷售上百萬,那是流行音樂的美好年代。但是出版就不可同日而語,一本書能賣幾萬本,就是邀天之幸。
所以當張大導演說想出書時,我心中想的是他的期待有多高啊?如果他想的是錄音帶百萬片的銷售,那這是我們捧不起的飯碗。就算他想的是超級暢銷書、幾十萬本的銷量,也是我們沒有把握做到的事。
想完這些事,我決定把醜話講在前面,先確定他的期待是可行的,我才會願意談下去。
我先問:張大導演,你想出書,目的何在啊?他回我,這是什麼意思?我回他:一般而言,出書的目的不是為名,就是為利。為名就是出了一本誠意很高,具有理想色彩的書,人人叫好,就可以有好名聲,這是為名。另外就是出了一本大暢銷的書,洛陽紙貴,人人皆知,有鉅額的版稅可拿,有利可圖,這是為利,請問您是為名還是為利?
張大導演說:我是兩者兼具,為名為利我都不排除。
我說好,那我可以進一步說明:如果為名,我們一定做得到,可以把書做得高雅,有理想,只要花精神就可以了。可是如果是為利,那我們就沒把握了,現在台灣的出版市場能賣三萬本就是暢銷書,要想超過十萬本那是可遇而不可求,以您的書如果賣三萬本而言,您的版稅收入也不過一百餘萬而已,您有興趣嗎?
他聽了之後,又和我談了一下台灣出版市場的現況,我告訴他,出版是理想的志業,比較不是好賺的生意,更不像當時的唱片業,動輒百萬張的驚人銷售,要出書不可有過高的期待!
張大導演回答我,他理解了,他會回去再仔細思考,如果有進一步想法,再找我們繼續談。
見面就此結束,之後張大導演就再也沒有理我了。
這是一個極經典的案例,與任何人溝通、談判,如果有一些關鍵性的障礙沒有突破,千萬不要為了表面的和諧,持續天馬行空的溝通交流,最後終究會卡在這些關鍵性的爭議而破局,不但浪費時間,也引發誤解。
如果張大導演對出書存在浪漫的幻想,以為能賣幾十萬本,甚至百萬本,而這件事是我們出版社做不到的事,我們如果都不說明,貿然合作,最後一定是吵架、抱怨合作。所以我一見面第一步就是要確定對方的期待,讓他不要有不正確的期待,我寧可醜話說在前面,就算合作破局,這也是理所當然之事。
許多人面對談判,因為怕得罪對方,也害怕破局,因此老是把一些關鍵性的障礙或衝突隱藏起來,避免去談,總要到最後才圖窮匕首見,最終也難免破局,或不愉快收場。
我習慣先把醜話講明白,以免浪費時間,也避免爭執。
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