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我經營出版,所有的朋友都知道,也難免會問:「你們出版好做嗎?」我都會回答:「這是一個夕陽產業,市場每年都在萎縮。」

朋友常常接著說:「哎呀!大家都一樣,現在沒有一個行業是好的,」言下之意,對我們面臨的困境不太能理解。

當我遇到這種狀況,我就會接著說:「出版的總市場每年減少5%10%,從2009360億的市場規模,到2019年萎縮到只剩下180億左右!」

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有一年年底,因為全年的業績還不錯,已經超額達成,我想今年應可以放緩腳步,保留一點實力,為來年做一些準備。所以我下令所有的主管,不要再衝刺業績,移一些業績到明年上半年。

可是指令一下,幾乎沒有人理我,所有的單位持續做出業績,不斷地創新高,結果那一年,我們比預算增加了50%獲利,大家都領到極豐厚的獎金。

我問所有主管,為什麼不聽我的話,要持續衝業績?

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一位年輕的創業家來請教我:他的公司面臨了快速擴張的問題,整個組織從30餘人,一下擴增到60餘人,他覺得擴張後的團隊不夠扎實,主管不稱職,同事不夠幹練,問我該怎麼辦?

我問他:「如果你的團隊很好、很厲害,請問你是怎麼做到的?」

他回我:「是我挑對了人,並且加以訓練成好的團隊。」

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一家老公司,空降來了一個新的執行長。一到職之後,就推動了新的管理制度,要全公司嚴格遵行。

這家老公司,做的是一種辛苦的老行業,市場連續十年都一直在萎縮衰退,七年之中總市場份額已減少了五○%。所幸這家老公司的團隊非常成熟,每個主管都能勇於負責,再加上公司是嚴格的利潤中心制,每個單位的獎酬各自獨立,營運績效好的單位,可以有較佳的回饋,因此每個單位都努力向前,勇於任事,發揮了極大的創業精神。

一個單位因為要替客戶提供一項附帶的服務,需要開一個銀行新帳戶,此事到了新CEO手中,來來回回問得十分仔細,這個單位當然也十分認真的回答,但還是拖了很久,未見批准,最後下來的指令是要求這個單位做未來三年的Business Plan

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在一個座談會中,我談到在經營公司上,我花最多的時間在「找對的人上車」,有一個與會者問了一個問題:每個經營者都說對的人很重要,要找對的人上車,可是要如何分辨誰是對的人呢?

這是一個好問題,每一個人的方法不一樣,我的方法是「時間沉澱觀察法」,要花至少三年的時間近身共事與觀察。

如果我要內升一位高級主管,我會從被我列入觀察的中階主管中挑選,這些中階主管起碼都已經觀察了三年,對他們的個性、人生觀及能力都已有深刻的理解,並且確定已經是可能的對的人,才會雀屏中選。

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一個創業多年的年輕創業家請教我,如何才能有效建立業務團隊,做出他所期待的業績。他去年目標設定要做到損益兩平,但因業務推廣不順利,仍然出現虧損。

我問他:「原先設定的目標,與實際做出來的成果落差很大嗎?」他說:「沒有,也就落差個1000多萬元吧?」

我再問:「是業務人員不夠,還是業務人員的質不好?」他回答:「業務人員的質不佳,缺乏好的銷售人員。」

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許多與我們公司有往來的廠商,有事經常喜歡直接找我。在他們心中,直接找到職位最高的執行長,應該事情就好辦了!

事實上並非如此,我要不把這件事轉給相關部門處理,要不就是直接給他相關主管的聯繫方法,讓他們去溝通。我還會向他們說明,執行長手上沒有兵馬,什麼事也做不了!

沒有兵馬的說法,絕對不是推託之辭,我手上能指揮的就只有兩個祕書,公司其他所有的人,都各自找主管管理,所有的主管都有完整的決定權。

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一個營運團隊有一年結帳出現單年度虧損,我仔細了解這個單位的虧損並非單年的偶發現象,而是整體營運結構長期變壞,如果不下決心改變,虧損將會持續。

我找來單位主管,要求他限期一年調整,並持續觀察。我還告訴他,這個單位已進入最後的「黃金調整救援期」,只要沒能有效改善,就要面臨結束的命運。

這個單位主管非常認真地進行調整,除了想盡各種方法撙節開支、調整人力,也努力想開發新的業務模式,試圖尋找營運的第二曲線。

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常有人問我:你每週要在《商業周刊》寫一篇專欄,又要篇篇言之有物,這實在是很難的事,你是如何做到的呢?

我回答:只要有明確的題材,要寫作就不難,而題材從哪裡來?就從每天、每週公司中所發生的事情來。

我說:我們公司有一千多人,每週都會有人犯錯,有人出包,而我面對這種事,有時會有正確的對應方法,有時我也會做出錯誤的回應。但不論是否正確,我總是每天檢討。對的事,我會記住,做為日後面對同樣狀況的參考;錯的事,我更會思考再三,設想要怎麼做才會做對,總是要找到正確答案,才會罷休。

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公司裡的一個團隊,投了一家上市公司一年的行銷專案,總金額雖然不少,對該單位的業績有極大的幫助,可是執行下來,都痛苦不堪。對方的窗口對實務很不了解,常有很離譜的指令,三不五時又會提出極不合理的要求,弄得我們的執行人員不知如何是好,我們的主管也鑒於是重大業務案,下達的指令想盡辦法、盡可能滿足客戶的需求,沒想到接下來,是一連串痛苦不堪的過程。

先是我們第一線的執行人員,因為受不了對方窗口的脾氣,以及不合理的要求,決定辭職不做了,我們的主管苦勸無效,只好讓他走了,接下來主管只好自己接手應付。接手之後,才發覺問題十分嚴重,因為對方常提出完全不可行的要求,我就算配合也做不到,而且許多要求,根本是成本上的不可能;如果我們要照做,這個專案的支出肯定爆表,入不敷出,我們會賠大錢。面對這種狀況,主管只好來向我求助。

主管問我,如果繼續順著客戶的意思,勉強配合,那這個專案肯定要賠錢,可是如果拒絕,又會有撕破臉的違約可能,該怎麼辦呢?

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