何飛鵬：社長的筆記本

一個創業多年的年輕創業家請教我，如何才能有效建立業務團隊，做出他所期待的業績。他去年目標設定要做到損益兩平，但因業務推廣不順利，仍然出現虧損。

我問他：「原先設定的目標，與實際做出來的成果落差很大嗎？」他說：「沒有，也就落差個1000多萬元吧？」

我再問：「是業務人員不夠，還是業務人員的質不好？」他回答：「業務人員的質不佳，缺乏好的銷售人員。」

「是找不到好的銷售人員嗎？」我繼續問。他說：「因為產品不好賣，而且薪資福利不夠好，所以好的銷售人員進不來；就算進來了也留不住，所以公司永遠在找銷售人員，永遠補不齊。」

這是大多數新創公司的困難：產品還不夠好，不太好賣，薪資給不起，好的銷售人員進不來，公司永遠在找銷售人員，永遠缺好的銷售人員。

我再問他：「你有下去負責實際的銷售業務嗎？」他說「沒有」，他負責公司的整體管理。我又問：「現在公司中最重要的事情是什麼？」他想了想，回我：「現在最重要的事就是把產品賣掉，把業績做出來。」

我告訴他，「你現在最應該做的事，就是自己跳下去做業務，把自己變成超級業務員，這樣你公司的問題就能解決了，你們很有機會今年就立即可以損益兩平。」

他懷疑地看著我：「可是業務不是我擅長的，我真的能做業務嗎？」

我告訴他，「你公司現在這個狀況，就是缺乏好的業務人才，可是外界的人才，礙於環境，薪資水平而進不來，要從市場上找到可用的、好用的人才，幾乎是不可能。花時間找人才，只是浪費時間，你自己跳下去做是最直接了當的方法。」

「既然公司其他部門都算正常，當然應該全力推廣業務，更何況你對公司是最了解的，對產品你也最了解，你對公司也一定有最大的熱情，你下去賣東西一定會發揮最大的威力。」就算剛開始對業務不熟悉，但業務技巧是可以學習的，只要做下去，就會慢慢熟悉。

「等你變成超級業務員，再把你開發出來的方法，知識文字化、系統化，有效教導其他的業務人員，讓他們也變成超級業務人員。」以我過去的經驗，一個好的業務，一年做2000萬並非難事。更何況，這家公司去年只差1000多萬的業績，如果有一個超級業務員，要補足這業績並不難。

這個創業家，把心力用在找人，忘了自己也可以做業務，只要他先把自己變成超級業務員，事情就解決了。