何飛鵬：社長的筆記本

許久許久以前，中國知名導演張藝謀透過友人介紹找到我，說想出一本書，想聽聽看我們的意見。

當時是流行歌曲的全盛時期，歌星一片錄音帶，動輒銷售上百萬，那是流行音樂的美好年代。但是出版就不可同日而語，一本書能賣幾萬本，就是邀天之幸。

所以當張大導演說想出書時，我心中想的是他的期待有多高啊？如果他想的是錄音帶百萬片的銷售，那這是我們捧不起的飯碗。就算他想的是超級暢銷書、幾十萬本的銷量，也是我們沒有把握做到的事。

想完這些事，我決定把醜話講在前面，先確定他的期待是可行的，我才會願意談下去。

我先問：張大導演，你想出書，目的何在啊？他回我，這是什麼意思？我回他：一般而言，出書的目的不是為名，就是為利。為名就是出了一本誠意很高，具有理想色彩的書，人人叫好，就可以有好名聲，這是為名。另外就是出了一本大暢銷的書，洛陽紙貴，人人皆知，有鉅額的版稅可拿，有利可圖，這是為利，請問您是為名還是為利？

張大導演說：我是兩者兼具，為名為利我都不排除。

我說好，那我可以進一步說明：如果為名，我們一定做得到，可以把書做得高雅，有理想，只要花精神就可以了。可是如果是為利，那我們就沒把握了，現在台灣的出版市場能賣三萬本就是暢銷書，要想超過十萬本那是可遇而不可求，以您的書如果賣三萬本而言，您的版稅收入也不過一百餘萬而已，您有興趣嗎？

他聽了之後，又和我談了一下台灣出版市場的現況，我告訴他，出版是理想的志業，比較不是好賺的生意，更不像當時的唱片業，動輒百萬張的驚人銷售，要出書不可有過高的期待！

張大導演回答我，他理解了，他會回去再仔細思考，如果有進一步想法，再找我們繼續談。

見面就此結束，之後張大導演就再也沒有理我了。

這是一個極經典的案例，與任何人溝通、談判，如果有一些關鍵性的障礙沒有突破，千萬不要為了表面的和諧，持續天馬行空的溝通交流，最後終究會卡在這些關鍵性的爭議而破局，不但浪費時間，也引發誤解。

如果張大導演對出書存在浪漫的幻想，以為能賣幾十萬本，甚至百萬本，而這件事是我們出版社做不到的事，我們如果都不說明，貿然合作，最後一定是吵架、抱怨合作。所以我一見面第一步就是要確定對方的期待，讓他不要有不正確的期待，我寧可醜話說在前面，就算合作破局，這也是理所當然之事。

許多人面對談判，因為怕得罪對方，也害怕破局，因此老是把一些關鍵性的障礙或衝突隱藏起來，避免去談，總要到最後才圖窮匕首見，最終也難免破局，或不愉快收場。

我習慣先把醜話講明白，以免浪費時間，也避免爭執。